Training Strategi Marketing For Lending
Training Strategi Marketing For Lending merupakan program pelatihan profesional yang dirancang untuk meningkatkan kompetensi Relationship Manager Lending, Account Officer, Marketing Lending dan profesional perbankan dalam memperoleh calon debitur berkualitas, memahami kebutuhan pembiayaan nasabah, menjalankan proses penjualan secara efektif serta meningkatkan penyaluran kredit yang sehat dan berkualitas.
Penyaluran kredit atau lending merupakan salah satu aktivitas utama yang mendukung pendapatan dan pertumbuhan bisnis bank. Namun peningkatan penyaluran kredit harus tetap memperhatikan kualitas calon debitur, kemampuan membayar, risiko kredit dan prinsip kehati-hatian agar pertumbuhan lending tidak diikuti peningkatan kredit bermasalah.
Melalui Pelatihan Strategi Marketing For Lending, peserta akan mempelajari proses Know Your Customer (KYC), selling process, strategi mendapatkan database calon nasabah, win-win negotiation, influencing dan persuasion, presentation skill, analisa kredit serta Anti Fraud Awareness dan Anti Money Laundering yang berkaitan dengan pemberian fasilitas kredit.
Training ini mengombinasikan kemampuan marketing, selling dan credit awareness sehingga peserta tidak hanya diarahkan untuk mencapai target penyaluran kredit, tetapi juga mampu memperoleh calon nasabah yang berkualitas dan mendukung pertumbuhan portofolio kredit yang sehat.
Mengapa Training Ini Penting?
Penyaluran kredit yang berkualitas menjadi salah satu faktor penting dalam meningkatkan profitabilitas dan pertumbuhan bisnis perbankan. Oleh karena itu, seorang Relationship Manager Lending atau Marketing Lending tidak cukup hanya memiliki kemampuan menjual produk kredit, tetapi juga harus mampu mengidentifikasi calon nasabah yang mempunyai prospek bisnis dan kemampuan pembayaran yang baik.
Persaingan dalam mendapatkan calon debitur juga semakin tinggi. Nasabah dapat membandingkan fasilitas kredit, tingkat bunga, tenor, pelayanan dan berbagai benefit dari beberapa bank sekaligus. Kondisi tersebut menuntut tenaga marketing lending memiliki strategi prospecting, selling, negotiation dan relationship management yang lebih profesional.
Di sisi lain, orientasi terhadap target tidak boleh mengabaikan kualitas kredit. Relationship Manager perlu mempunyai pemahaman dasar mengenai analisa kredit, termasuk aspek kuantitatif dan kualitatif, sehingga dapat melakukan penyaringan awal terhadap calon nasabah sebelum proses kredit dilanjutkan.
Training Marketing Lending Perbankan membantu peserta mengintegrasikan kemampuan pemasaran dengan pemahaman risiko kredit. Dengan pendekatan tersebut, peningkatan lending diharapkan dapat memberikan kontribusi terhadap pertumbuhan bisnis sekaligus menjaga kualitas portofolio kredit bank.
Manfaat Training
- Memahami konsep dan prinsip Marketing for Lending.
- Meningkatkan kompetensi Marketing for Lending yang dibutuhkan Relationship Manager Lending.
- Meningkatkan kemampuan mencapai target lending yang telah ditetapkan.
- Memahami proses Know Your Customer terhadap calon nasabah.
- Meningkatkan kemampuan mendapatkan calon nasabah yang berkualitas.
- Memahami tahapan selling process dalam pemasaran kredit.
- Meningkatkan kemampuan prospecting dan membangun database calon nasabah.
- Memahami strategi penjualan berdasarkan segmentasi pasar.
- Meningkatkan kemampuan menghadapi persaingan.
- Menguasai teknik win-win negotiation.
- Meningkatkan kemampuan influencing dan persuasion.
- Meningkatkan kemampuan presentasi kepada calon nasabah.
- Memahami dasar analisa kredit.
- Memahami pentingnya aspek kuantitatif dan kualitatif dalam analisa kredit.
- Meningkatkan awareness terhadap risiko kredit.
- Meningkatkan Anti Fraud Awareness.
- Memahami Anti Money Laundering dalam proses pemberian fasilitas kredit.
- Mendukung pertumbuhan lending yang sehat dan berkualitas.
Materi Training Strategi Marketing For Lending
1. Konsep Marketing For Lending
- Pengertian Marketing for Lending.
- Peranan lending dalam bisnis perbankan.
- Peranan Relationship Manager Lending.
- Marketing lending dan target bisnis.
- Orientasi target dan kualitas kredit.
- Membangun mindset professional lending marketer.
2. Proses Know Your Customer Calon Nasabah
- Pengertian Know Your Customer.
- Tahapan proses KYC yang efektif dan efisien.
- Mengenali profil calon nasabah.
- Memahami karakteristik calon nasabah.
- Mengidentifikasi kebutuhan pembiayaan.
- Menjaring calon nasabah yang berkualitas.
- Initial screening calon nasabah.
Bahasan: Tahapan-tahapan proses KYC yang efektif dan efisien dalam menjaring calon nasabah yang berkualitas.
3. Selling Process
- Memahami tahapan professional selling.
- Mendapatkan database calon nasabah.
- Prospecting.
- Approaching potential customer.
- Menggali kebutuhan calon nasabah.
- Presenting lending solution.
- Handling objection.
- Negotiation.
- Closing.
- Follow-up calon nasabah.
Bahasan: Tahapan-tahapan menjual mulai dari cara mendapatkan database calon nasabah sampai dengan proses penjualan yang praktis, dipadukan dengan strategi penjualan berdasarkan segmentasi pasar, kompetitor dan kebutuhan calon nasabah.
4. Segmentasi Pasar Lending
- Memahami segmentasi calon debitur.
- Consumer lending.
- Retail lending.
- SME / UMKM lending.
- Commercial lending.
- Corporate lending.
- Menentukan target market potensial.
- Menentukan prioritas prospek.
- Menyesuaikan pendekatan berdasarkan karakteristik segmen.
5. Prospecting & Database Management
- Identifikasi sumber prospek.
- Membangun database calon nasabah.
- Referral dari nasabah existing.
- Networking.
- Business community.
- Database berdasarkan industri dan segmen.
- Menentukan prioritas prospek.
- Monitoring dan follow-up prospect.
6. Win-Win Negotiation
- Konsep negosiasi dalam pemasaran lending.
- Persiapan negosiasi.
- Memahami kebutuhan dan kepentingan calon nasabah.
- Faktor-faktor yang dapat menyebabkan negosiasi deadlock.
- Strategi menghindari deadlock.
- Teknik win-win negotiation.
- Handling objection.
- Membangun kesepakatan yang saling menguntungkan.
7. Influencing & Persuasion
- Prinsip influencing dalam proses pemasaran.
- Persuasive communication.
- Membangun kredibilitas.
- Membangun kepercayaan calon nasabah.
- Memahami tipe calon nasabah.
- Menyesuaikan gaya komunikasi.
- Mengarahkan komunikasi menuju keputusan bisnis.
8. Teknik Presentasi kepada Calon Nasabah
- Persiapan presentasi.
- Menyusun struktur presentasi.
- Menggali kebutuhan calon nasabah.
- Menyampaikan manfaat fasilitas kredit.
- Menjelaskan value proposition.
- Presentasi kepada berbagai tipe calon nasabah.
- Menjawab pertanyaan dan keberatan.
- Closing presentation.
9. Analisa Kredit dan Hal-Hal yang Harus Dianalisa
Analisa kredit bukan hanya menganalisa rekening giro atau laporan keuangan. Relationship Manager juga perlu memperhitungkan berbagai risiko kredit dari aspek lain yang bersifat kualitatif.
- Tujuan analisa kredit.
- Memahami profil calon debitur.
- Analisa kebutuhan kredit.
- Analisa rekening.
- Analisa laporan keuangan.
- Analisa kemampuan pembayaran.
- Aspek kuantitatif dalam analisa kredit.
- Aspek kualitatif dalam analisa kredit.
- Karakter dan reputasi calon debitur.
- Kondisi bisnis dan industri.
- Risiko usaha calon nasabah.
- Prinsip kehati-hatian dalam penyaluran kredit.
10. Credit Risk Awareness For Marketing Lending
- Pengertian risiko kredit.
- Hubungan pertumbuhan lending dengan kualitas kredit.
- Identifikasi potensi risiko sejak tahap pemasaran.
- Early warning terhadap calon nasabah berisiko.
- Pentingnya kualitas informasi calon debitur.
- Menghindari orientasi target tanpa memperhatikan kualitas kredit.
11. Anti Fraud Awareness
Pencegahan fraud merupakan tanggung jawab seluruh karyawan bank, termasuk Relationship Manager yang berhubungan langsung dengan calon nasabah.
- Pemahaman dasar fraud dalam proses kredit.
- Fraud awareness bagi Relationship Manager.
- Indikasi awal kasus fraud.
- Risiko manipulasi informasi calon debitur.
- Awareness terhadap dokumen dan informasi kredit.
- Peranan marketing dalam pencegahan fraud.
- Menjaga integritas dalam proses pemberian fasilitas kredit.
12. Anti Money Laundering
- Pengertian Anti Money Laundering.
- Hubungan KYC dengan AML.
- Memahami profil dan aktivitas calon nasabah.
- Indikasi awal transaksi mencurigakan.
- Risiko money laundering dalam fasilitas kredit.
- Peranan Relationship Manager dalam mendukung compliance.
13. Customer Relationship Management
- Membangun relationship dengan calon debitur.
- Customer acquisition.
- Customer development.
- Customer retention.
- Membangun komunikasi jangka panjang.
- Cross selling produk perbankan.
- Membangun referral dari nasabah.
- Mengembangkan potensi bisnis nasabah existing.
14. Case Study
- Studi kasus prospecting calon debitur.
- Studi kasus kebutuhan pembiayaan.
- Studi kasus selling process.
- Studi kasus negosiasi.
- Studi kasus analisa calon debitur.
- Diskusi permasalahan lending peserta.
15. Role Play
- Role play pendekatan calon nasabah.
- Simulasi menggali kebutuhan nasabah.
- Simulasi presentasi fasilitas kredit.
- Simulasi handling objection.
- Simulasi negotiation.
- Simulasi closing dan follow-up.
Metode Training
- Interactive Class Training.
- Individual Exercise.
- Group Workshop.
- Case Study.
- Role Play.
- Discussion.
- Offline Training.
- Online Training – Optional Program.
Target Peserta
Training ini direkomendasikan bagi profesional dan para pihak yang membutuhkan peningkatan kompetensi di bidang marketing lending, antara lain:
- Relationship Manager Lending
- Account Officer
- Marketing Lending Officer
- Credit Marketing Officer
- Lending Officer
- Relationship Officer
- Business Banking Officer
- SME / UMKM Officer
- Commercial Banking Officer
- Corporate Banking Officer
- Consumer Lending Officer
- Branch Manager
- Credit Officer
- Business Development
- Supervisor dan Team Leader
- Profesional perbankan dan pihak terkait lainnya.
Team Trainer Johnson Indonesia
- Rini Fauziyah, SE., Akt., MM., CFE.
- Kurnia Hadi, GRCP, GRCA, cRBIA, IPMP, IDPP, IAAP, ICEP, IRMP.
- Rustam Silaen
- Trainer Expert di Bidang Banking & dapat request trainer sesuai kebutuhan perusahaan.
Jadwal Training Strategi Marketing For Lending
| 13–14 Januari | 27–28 Juli |
| 03–04 Februari | 11–12 Agustus |
| 28–29 Maret | 17–18 September |
| 27–28 April | 27–28 Oktober |
| 11–12 Mei | 11–12 November |
| 17–18 Juni | 17–18 Desember |
Catatan: Jadwal dapat berubah dan dapat disesuaikan / request berdasarkan kebutuhan perusahaan. Silakan konfirmasi jadwal terbaru pada saat registrasi.
Lokasi Training
- Ciputra Hotel.
- Ibis Group.
- Hotel Oria Jakarta.
- Holiday Inn.
- Hotel lainnya sesuai konfirmasi.
- Lokasi dapat disesuaikan berdasarkan request.
Private Training: Johnson Training Center, Komp. Daan Mogot Baru 3A/10, Jakarta Barat.
Fee Investasi Training
Offline Training Jakarta
Rp5.950.000/orang – 2 Hari
- Minimal pengiriman 3 peserta.
- Pasti running sesuai ketentuan.
- Pelaksanaan di hotel.
- Seminar Kit.
- Certificate.
- Lunch.
- Snack.
- Souvenir.
Online Training
Rp5.500.000/orang – 2 Hari
Waktu pelaksanaan: 09.00–16.00 WIB.
Private Onsite Training
Rp8.000.000/orang – 2 Hari – Pasti Running
Rp5.950.000/orang – 1 Hari – Pasti Running
Lokasi: Training Center Johnson Indonesia.
Termasuk Seminar Kit, Certificate, Lunch, Snack dan Souvenir.
Offline Training Luar Kota Jakarta
- Rp12.000.000/orang – Pasti Running.
- Rp8.500.000/orang – pengiriman 1–5 peserta.
- Rp8.000.000/orang – pengiriman di atas 5 peserta.
Termasuk Seminar Kit, Certificate, Lunch, Snack dan Souvenir.
Daftar Perusahaan Client yang Telah Mengikuti Training
- PT Bank BRI
- PT Bank BJB
- PT Bank Papua
- PT Bank DKI
- PT Bank BNI
- Universitas Sebelas Maret (UNS)
- dan perusahaan / institusi lainnya.
Training Terkait Marketing Lending & Credit
Untuk meningkatkan kompetensi lebih komprehensif dalam bidang lending, marketing, credit analysis dan relationship management, peserta juga dapat mengikuti program berikut:
- Training Dasar-Dasar Pengetahuan Produk & Jasa Perbankan – memahami produk funding, lending, kredit dan jasa perbankan.
- Training Strategi Pemasaran Jasa Perbankan – membahas strategic marketing, segmentasi pasar, marketing mix dan relationship management.
- Training Strategi Marketing For Funding – meningkatkan kemampuan menghimpun Dana Pihak Ketiga dan mendapatkan nasabah funding.
- Training Lending and Collection for Banking – membahas pengelolaan lending sekaligus monitoring dan collection kredit.
- Training Credit Analysis for Banking – meningkatkan kemampuan analisa calon debitur dan pengambilan keputusan kredit.
- Training Credit Risk Management – membahas identifikasi, analisa, monitoring dan mitigasi risiko kredit.
- Training Account Officer for Banking – meningkatkan kompetensi Account Officer dalam pengembangan bisnis, relationship dan pengelolaan kredit.
- Banking Training Series – kumpulan program Lending, Funding, Credit Analysis, Risk Management, Sales dan Banking Management.
Johnson Indonesia – Training Provider Since 2002
Johnson Indonesia menyediakan Public Training, Offline Training, Online Training, Private Training dan Inhouse Training untuk meningkatkan kompetensi profesional di bidang Banking, Lending, Funding, Credit Analysis, Credit Risk Management, Marketing, Sales, Finance, Treasury dan bidang profesional lainnya.
Program Training Strategi Marketing For Lending dapat diselenggarakan secara public maupun inhouse dengan materi yang dapat disesuaikan berdasarkan jenis produk kredit, target lending, segmentasi nasabah, karakteristik industri, wilayah pemasaran serta kebutuhan kompetensi Relationship Manager dan Account Officer.