Training Key Account Management (KAM) | Pelatihan Key Account Manager

Training Key Account Management (KAM) adalah program pelatihan profesional yang dirancang untuk meningkatkan kemampuan peserta dalam mengidentifikasi, mengembangkan, mengelola, dan mempertahankan pelanggan utama atau Key Account secara strategis. Program ini membantu perusahaan membangun hubungan bisnis jangka panjang, meningkatkan loyalitas pelanggan, mengembangkan peluang penjualan, serta meningkatkan kontribusi Key Account terhadap pertumbuhan bisnis perusahaan.

Dalam persaingan bisnis yang semakin kompetitif, perusahaan tidak cukup hanya melakukan aktivitas penjualan kepada pelanggan utama. Sales Professional dan Key Account Manager perlu memahami karakteristik setiap Key Account, mengidentifikasi Key Decision Maker, menyusun Key Account Strategy, membangun Customer Relationship, menciptakan Customer Value, melakukan Consultative Selling, serta mempertahankan pelanggan strategis dari kompetitor.

Melalui Training Key Account Management Johnson Indonesia, peserta akan mempelajari konsep dan prinsip KAM, identifying and selecting Key Accounts, Key Decision Maker, Key Account Strategy, Key Account Planning, Long-Term Customer Relationship, Sales Target, Consultative Selling, Corporate Sales Presentation, Complex Negotiation, Customer Relationship Management (CRM), serta strategi mempertahankan Key Account.

Mengapa Training Key Account Management Penting?

Training Key Account Management (KAM) penting untuk meningkatkan kemampuan peserta dalam mengelola pelanggan utama secara strategis, membangun hubungan bisnis jangka panjang, serta memahami kebutuhan dan potensi setiap Key Account. Pengelolaan yang tepat dapat membantu meningkatkan loyalitas pelanggan, peluang penjualan, dan kontribusi pelanggan utama terhadap pertumbuhan bisnis perusahaan.

Tidak semua pelanggan memberikan kontribusi bisnis yang sama. Perusahaan perlu menentukan pelanggan mana yang memiliki nilai strategis, potensi pertumbuhan, hubungan jangka panjang, dan peluang bisnis yang perlu dikelola melalui pendekatan Key Account Management.

Pendekatan KAM membantu perusahaan mengembangkan hubungan dengan pelanggan dari sekadar hubungan transaksi menjadi strategic business relationship yang memberikan manfaat bagi perusahaan maupun customer.

Manfaat Training Key Account Management

Setelah mengikuti Pelatihan Key Account Management, peserta diharapkan mampu:

• Memahami konsep dan prinsip penerapan Key Account Management (KAM).
• Memahami hal-hal mendasar yang diperlukan untuk meningkatkan keberhasilan penjualan kepada Key Account.
• Memahami proses pengelolaan Key Account secara sistematis.
• Meningkatkan kemampuan mendapatkan komitmen yang lebih besar dari pelanggan utama.
• Mengidentifikasi dan mengelola pelanggan utama yang baru.
• Mengidentifikasi Key Decision Maker dalam organisasi customer.
• Menyusun Key Account Strategy yang lebih terarah.
• Mengembangkan Key Account Plan dan program pengembangan pelanggan.
• Membangun hubungan bisnis jangka panjang yang saling menguntungkan.
• Menerapkan Consultative Selling dalam pengelolaan Key Account.
• Meningkatkan kemampuan Corporate Sales Presentation.
• Meningkatkan kemampuan Complex Negotiation.
• Mempertahankan Key Account dari kompetitor.
• Mengintegrasikan Customer Relationship Management dengan Key Account Management.
• Menerapkan KAM untuk mendukung target keuntungan dan pertumbuhan bisnis.

Materi Training Key Account Management (KAM)

1. Introduction to Key Account Management

• Konsep dan Prinsip Key Account Management.
• Indikator Sukses Penerapan KAM.
• Peran Key Account Management dalam pengembangan bisnis.
• Perbedaan pelanggan reguler dengan Key Account.
• Strategic Customer Relationship.

Pada bagian ini peserta akan memahami dasar Key Account Management serta bagaimana perusahaan dapat mengelola pelanggan utama secara berbeda dibandingkan pelanggan reguler berdasarkan nilai strategis dan potensi bisnisnya.

2. Identifying and Selecting Key Accounts

• Siapa itu Key Account kita?
• Seberapa penting Key Account bagi bisnis perusahaan?
• Mengapa Key Account Management penting?
• Identifying Potential Key Accounts.
• Selecting Strategic Customers.
• Customer Potential Analysis.

Peserta mempelajari bagaimana menentukan pelanggan yang layak dikategorikan sebagai Key Account berdasarkan kontribusi, potensi pertumbuhan, peluang bisnis, strategic fit, serta hubungan jangka panjang.

3. Langkah-Langkah Key Account Management

• Memahami berbagai jenis Key Decision Maker.
• Memahami fungsi dan pengaruh masing-masing Decision Maker.
• Membuat Key Decision Maker berpihak kepada perusahaan.
• Melakukan analisis Key Account secara tepat.
• Menyusun Key Account Strategy yang terarah.
• Menentukan serangkaian tindakan spesifik untuk mendukung strategi.
• Mengukur keberhasilan langkah demi langkah.
• Mengetahui posisi pencapaian terhadap tujuan Key Account.

4. Understanding Key Decision Maker

Dalam penjualan kepada corporate customer, keputusan pembelian dapat melibatkan berbagai pihak. Key Account Manager perlu mengetahui siapa yang berperan sebagai Decision Maker, Influencer, User, Gatekeeper, maupun pihak lain yang memengaruhi proses pengambilan keputusan.

• Identifikasi Key Decision Maker.
• Understanding Customer Buying Center.
• Decision Maker Mapping.
• Influence & Relationship Mapping.
• Developing Decision Maker Relationship.

5. Key Account Analysis

• Customer Business Analysis.
• Customer Needs Analysis.
• Account Potential Analysis.
• Relationship Analysis.
• Competitor Analysis.
• Opportunity Analysis.

Key Account Analysis membantu peserta memahami posisi customer, potensi bisnis, kebutuhan, stakeholder, kompetitor, dan peluang pengembangan yang dapat digunakan sebagai dasar penyusunan strategi.

6. Developing Key Account Strategy

Setelah melakukan analisis, peserta perlu mengembangkan Key Account Strategy yang menentukan bagaimana hubungan dan peluang bisnis akan dikembangkan.

• Menentukan Key Account Objectives.
• Menentukan Customer Strategy.
• Menentukan Relationship Strategy.
• Menentukan Sales Opportunity Strategy.
• Menentukan Key Account Action Plan.
• Monitoring Key Account Performance.

7. Effective Key Account Management

• Developing Mutually Beneficial Long-Term Relations With Key Accounts.
• Setting Realistic Sales Related Targets At Key Accounts.
• Key Account Strategies, Plans And Programs.
• How To Effectively Implement Key Account Strategies, Plans And Programs.

Effective Key Account Management berorientasi pada pengembangan hubungan jangka panjang yang memberikan manfaat bagi kedua pihak. Key Account Manager perlu menghubungkan target penjualan dengan kebutuhan dan potensi bisnis customer.

8. Developing Long-Term Relationship With Key Accounts

• Building Trust.
• Building Customer Relationship.
• Understanding Customer Business.
• Creating Mutual Business Value.
• Customer Retention Strategy.
• Long-Term Relationship Development.

9. Setting Realistic Sales Targets at Key Accounts

Penetapan target terhadap Key Account perlu mempertimbangkan kondisi bisnis customer, historical sales, peluang, potensi pembelian, serta rencana pengembangan hubungan.

• Account Sales Target.
• Account Revenue Potential.
• Sales Opportunity.
• Account Growth Target.
• Account Performance Monitoring.

10. Key Account Strategies, Plans and Programs

• Key Account Strategic Planning.
• Key Account Development Plan.
• Sales Opportunity Planning.
• Relationship Development Plan.
• Customer Retention Program.
• Key Account Action Plan.

11. Selling Values and Consultative Selling

Dalam pengelolaan pelanggan utama, pendekatan penjualan perlu bergerak dari sekadar menjual produk menjadi Consultative Selling yang berfokus pada kebutuhan, masalah, tujuan, dan value yang dibutuhkan customer.

• Understanding Customer Needs.
• Consultative Selling Approach.
• Solution Selling.
• Customer Value Proposition.
• Selling Business Value.
• Creating Customer Value.

12. Winning Sales Presentation to Corporate Level Executives

Key Account Manager perlu mampu melakukan presentasi kepada Corporate Executive dan Decision Maker dengan fokus pada business value, kebutuhan customer, solusi, serta manfaat yang dapat diperoleh organisasi.

• Executive Sales Presentation.
• Customer-Focused Presentation.
• Presenting Business Value.
• Persuasive Communication.
• Building Executive Credibility.

13. Conducting Complex Negotiations

• Understanding Complex Negotiation.
• Negotiation Preparation.
• Understanding Customer Position.
• Value-Based Negotiation.
• Managing Multiple Stakeholders.
• Developing Win-Win Agreement.

Key Account biasanya melibatkan transaksi, stakeholder, persyaratan bisnis, dan proses pengambilan keputusan yang lebih kompleks. Karena itu Key Account Manager membutuhkan kemampuan negosiasi yang lebih terstruktur.

14. Defending Key Accounts From Competitors

• Competitor Analysis.
• Understanding Competitive Threat.
• Customer Retention Strategy.
• Relationship Strengthening.
• Value Differentiation.
• Account Defense Strategy.

15. Customer Relationship Management (CRM) & Key Account Management

• Konsep dan Prinsip Customer Relationship Management.
• Pentingnya CRM dalam mendukung Key Account Management.
• CRM Data Management.
• Integrasi CRM dengan Key Account Management.

16. Proses CRM – 4R

• Relationship – membangun hubungan dengan pelanggan.
• Retention – mempertahankan pelanggan.
• Referral – mengembangkan rekomendasi dan peluang bisnis.
• Recovery – memulihkan hubungan ketika terjadi masalah pelayanan.

Target Peserta Training

Training Key Account Management ditujukan bagi Key Account Director, Key Account Manager, Key Account Officer, Sales Manager, Marketing Manager, Sales Supervisor, Marketing Supervisor, serta profesional yang dipersiapkan untuk menduduki posisi tersebut.

Program ini juga relevan bagi Account Executive, Account Manager, Strategic Account Manager, Corporate Sales, Business Development, Relationship Manager, Sales Executive, Branch Manager, Customer Relationship Officer, dan profesional yang bertanggung jawab mengelola pelanggan utama perusahaan.

Team Trainer Johnson Indonesia

• Johnson Alvonco, Ph.D.

Jadwal Training Key Account Management 2026–2027

Bulan	Tanggal Pelaksanaan
September 2026	24–25 September 2026
Oktober 2026	27–28 Oktober 2026
November 2026	03–04 November 2026
Desember 2026	02–03 Desember 2026
Januari 2027	07–08 Januari 2027
Februari 2027	05–06 Februari 2027
Maret 2027	10–11 Maret 2027
April 2027	06–07 April 2027
Mei 2027	18–19 Mei 2027
Juni 2027	08–09 Juni 2027
Juli 2027	30–31 Juli 2027
Agustus 2027	10–11 Agustus 2027

Jadwal dapat mengalami penyesuaian. Silakan konfirmasi kepada Johnson Indonesia untuk jadwal dan status running Training Key Account Management terbaru.

Metode Training Key Account Management

• Interactive Class Training.
• Individual Exercise.
• Group Workshop & Case Study.
• Offline Training.
• Online Training (Optional Program).
• Private Training.
• Corporate In-House Training.

Lokasi Training Key Account Management

Alternatif lokasi Training Key Account Management Jakarta antara lain Ciputra Hotel, Ibis Group, Hotel Oria Jakarta, Hotel Holiday Inn, dan hotel lainnya. Lokasi dapat disesuaikan berdasarkan kebutuhan dan akan dikonfirmasikan kembali kepada peserta.

Untuk Private Training, kegiatan dapat diselenggarakan di Johnson Training Center, Komplek Daan Mogot Baru 3A/10, Jakarta Barat.

Fee Investasi Training Key Account Management

Online Training

Rp 5.500.000,- / orang
Durasi: 2 hari
Waktu: 09.00–16.00 WIB

Offline Training Jakarta

Rp 5.950.000,- / orang
Durasi: 2 hari
Minimal pengiriman 3 peserta.
Pasti Running – Tempat Hotel.

Fasilitas: Seminar Kit, Certificate, Lunch, Snack dan Souvenir.

Private Onsite Training – Johnson Training Center

Rp 8.000.000,- / orang / 2 hari – PASTI RUNNING
Rp 5.950.000,- / orang / 1 hari – PASTI RUNNING

Lokasi: Training Center Johnson Indonesia.
Fasilitas: Seminar Kit, Certificate, Lunch, Snack dan Souvenir.

Offline Training Luar Kota Jakarta

• Rp 12.000.000,- / orang – PASTI RUNNING.
• Rp 8.500.000,- / orang – pengiriman 1–5 peserta.
• Rp 8.000.000,- / orang – pengiriman di atas 5 peserta.

Fasilitas: Seminar Kit, Certificate, Lunch, Snack dan Souvenir.

In-House Training Key Account Management

Johnson Indonesia menyediakan In-House Training Key Account Management bagi perusahaan yang ingin meningkatkan kemampuan Sales dan Account Management Team dalam mengidentifikasi, mengembangkan, mempertahankan, dan meningkatkan kontribusi pelanggan utama.

Materi In-House Training dapat disesuaikan dengan industri perusahaan, produk atau jasa, profil customer, struktur pelanggan, Key Account Portfolio, Sales Target, Key Decision Maker, Sales Cycle, kompetitor, serta tantangan aktual yang dihadapi perusahaan dalam mengelola pelanggan utama.

Workshop dapat menggunakan data dan kasus perusahaan sehingga peserta dapat berlatih melakukan Key Account Selection, Account Analysis, Decision Maker Mapping, Competitor Analysis, Key Account Strategy, Key Account Planning, serta penyusunan Account Development Action Plan.

Key Account Management untuk Meningkatkan Customer Retention

Salah satu tujuan penting Key Account Management adalah mempertahankan pelanggan strategis dan meningkatkan kualitas hubungan bisnis. Customer Retention perlu dibangun melalui pemahaman kebutuhan, kualitas pelayanan, komunikasi, penciptaan value, serta kemampuan perusahaan memberikan solusi yang relevan.

Hubungan yang kuat juga membantu perusahaan memahami perubahan kebutuhan customer, menemukan peluang bisnis baru, serta mengurangi risiko kehilangan pelanggan utama akibat aktivitas kompetitor.

Key Account Management dan Customer Relationship Management

Key Account Management dan Customer Relationship Management (CRM) memiliki hubungan yang erat. CRM membantu perusahaan mengelola data, aktivitas, interaksi, dan informasi customer, sedangkan KAM menggunakan informasi tersebut untuk mengembangkan strategi yang lebih spesifik terhadap pelanggan utama.

Penerapan proses CRM melalui Relationship, Retention, Referral dan Recovery dapat mendukung Key Account Manager dalam membangun hubungan jangka panjang dan mengembangkan customer value.

Key Account Management dan Consultative Selling

Key Account Manager tidak cukup hanya menawarkan produk berdasarkan harga dan fitur. Pendekatan Consultative Selling membantu Account Manager memahami kondisi bisnis customer, menemukan kebutuhan, mengidentifikasi masalah, dan mengembangkan solusi yang memberikan business value.

Pendekatan tersebut dapat meningkatkan posisi Sales dari sekadar supplier menjadi business partner yang memahami kebutuhan dan tujuan pelanggan.

Key Account Planning dan Account Development

Key Account Planning membantu perusahaan menentukan bagaimana pelanggan utama akan dikembangkan secara terstruktur. Account Plan dapat mencakup kondisi customer, stakeholder, Decision Maker, peluang bisnis, kompetitor, Sales Target, relationship strategy, dan aktivitas yang perlu dilakukan.

Dengan Account Plan yang jelas, Key Account Manager memiliki panduan untuk menentukan prioritas aktivitas, mengukur perkembangan hubungan, memonitor peluang, dan mengevaluasi pencapaian terhadap target.

Kompetensi yang Dikembangkan

Program ini membantu peserta mengembangkan kompetensi dalam Key Account Management, Key Account Planning, Key Account Strategy, Strategic Account Management, Account Development, Key Account Selling, Customer Relationship Management, Customer Retention, Decision Maker Mapping, Stakeholder Management, Consultative Selling, Customer Value Proposition, Corporate Sales Presentation, Complex Negotiation, Competitor Analysis, dan Relationship Management.

Training Sales & Account Management Terkait

Untuk meningkatkan kompetensi Sales dan Account Management secara lebih komprehensif, peserta dapat mengikuti program terkait berikut:

• Training Strategic Account Management
• Training Business To Business Selling Skill
• Training Sales Management
• Training SPIN Selling Model
• Training Sales Presentation Skill
• Training Selling & Negotiation Skill
• Training Persuasion And Influence Skill For Selling

Mengapa Memilih Johnson Indonesia?

Johnson Indonesia – Training Provider Since 2002 menyediakan Public Training, Online Training, Private Training, dan Corporate In-House Training untuk mendukung peningkatan kompetensi sumber daya manusia perusahaan.

Program Training Key Account Management membantu peserta memahami pengelolaan pelanggan utama mulai dari Key Account Identification, Decision Maker, Account Analysis, Key Account Strategy, Account Planning, Consultative Selling, Sales Presentation, Complex Negotiation, Customer Retention hingga CRM.

Informasi & Registrasi Training

Johnson Indonesia – Training Center
Training Provider Since 2002
PIC: Nur / Komariah / Nisa / Dinda
Telp: (021) 541 9152 / 541 7516
HP / WhatsApp: 0815 972 5020
Email: infotraining27@gmail.com
Website: www.seminarjohnson.com

Tingkatkan kemampuan tim dalam mengidentifikasi, mengembangkan, mempertahankan, dan meningkatkan kontribusi pelanggan utama melalui Training Key Account Management (KAM) Johnson Indonesia.